Palvelun hinnoittelu - ketuiks män?

Hinnoittelu on vaikeaa. Ei taida olla yrittäjää, joka ei olisi tehnyt ainakin yhtä näistä virheistä aloittaessaan yrittäjänä. Onneksi mikään näistä virheistä ei ole luokkaa “kerrasta poikki”.

Pahin virhe hinnoittelussa - et rakenna kassapuskuria

Jos pitää valita yksi virhe, niin ehdottomasti pahin virhe hinnoittelussa on se, että unohdetaan rakentaa kassapuskuri. 

Eli hinnassa ei ole pientä ekstraa siihen, että  pystyt rakentamaan itsellesi kassapuskuria – sitä pelivaraa pankkitilille, kun tulee jotain yllättävää, sairastut, asiakas jättääkin maksamatta - tai näinä aikoina, menee konkurssiin ja rahat jää saamatta - tai haluat vain pitää ylimääräistä lomaa.

Jos palvelun hintaan ei ole lisätty pientä siivua puskuria varten, elät käytännössä aina kädestä suuhun. Tulosi riippuvat siitä, paljonko jaksat tehdä töitä ja ottaa asiakkaita vastaan.Tai kääntäen - jos sairastat, etkä voi ottaa asiakkaita vastaan, et saa myöskään yhtään tuloja.

Kassapuskurin huomioiminen hinnassa ei tarvitse olla sen monimutkaisempaa kuin että lisäät hinnoittelua miettiessäsi laskelmaan vähän extrakuluja tai pelivaraa yllättävien tilanteiden varalta. 

Virhe 2: Hinnoittelet vain asiakkaan tapaamiseen käytetyn ajan

Toinen tyypillinen virhe on se, että hinnoitellaan vain asiakkaan kanssa käytetty aika. Eli jos mentorointi kestää kaksi tuntia ja tapaat asiakkaan viisi kertaa - tälle laitetaan hinnaksi hinta puhtaasti ajatusmallilla “10h asiakkaan kanssa, hintalappu 10h x minimituntihinta”. 

Metsään mennään rytinällä. 

Vaikka olisitkin huomioinut hinnassa kaikki kustannukset ja oman palkkasi. 

Vaikka mentorointi olisi pelkästään osaamisen jakamista Teams-puhelussa, menee silti aikaa esimerkiksi tapaamisten kalenterointiin, koneen käynnistämiseen, Teamsin toimimisen varmistamiseen ja ohjelmistojen päivittämiseen. Ja jos asiakas saa oikeasti aidosti arvoa mentoroinnista, teet ihan taatusti taustalla jotain muutakin - ja se arvoa tuova joku muu vie aikaasi luultavasti ainakin tuplaten varsinaiseen mentorointitapaamiseen nähden.

Tällaisiin parin minuutin juttuihin menee yllättävän paljon aikaa viikossa, saati vuodessa. Kun näitä kertyy 10–15 kertaa päivässä, yhtäkkiä meneekin joka päivä puoli tuntia ylimääräiseen säätämiseen – viikossa 2,5 tuntia ja vuodessa yli 100 tuntia. Tämä on kaikki pois katteesta ja palkasta.

Oletko koskaan kellottanut, kauanko menee viestin kirjoittamiseen, kun asiakas kysyy kysymyksen, jonka vastaaminen vaatii enemmän kuin pari lausetta? Tai miettinyt, paljonko menee aikaa siihen, kun autat asiakasta löytämään vastauksen ajankohtaiseen kysymykseen? Vaikka asia olisi sulle yhtä helppoa kuin Aku Ankan lukeminen - kun annat asiakkaalle oikeasti arvoa ja laatua - et vastaa siihen vasemmalla kädellä jotain yleistä huttua, vaan käytät asiantuntemustasi ja kokemustasi. Jotta voit tehdä sen, tarkistat asioita, pohdit vaihtoehtoja ja mietit, onko A vai B asiakkaalle parempi - ja tähän menee aikaa.

Tällainen edellä kuvattu pohdinta liittyy aina peruspalvelun hinnoitteluun. Peruspalvelussa pitää aina huomioida kaikki resurssit, mitä itse käytät - oli se sitten käyttämäsi aika tai lasku ostamastasi palvelusta.

Esimerkki hinnoittelusta, kun asiakas maksaa virheen välttämisestä tai virheen korjaamisesta nopeasti: 

Henkilökohtaisessa mentoroinnissa neuvon asiakasta aina hänen tarpeiden ja toiveiden pohjalta. Hinnoittelu on erinäköistä viestintäyrittäjällä kuin somemarkkinoijalla, siitäkin huolimatta että tekeminen sivuaa toisiaan. Perustekemisessä hinnoittelu on pitkälti samansuuntaista. Siinä vaiheessa kun hinnoitellaan erikoisosaamista,syntyy eroja - ja tästä erikoisosaamisesta asiakkaat ovat valmiita maksamaan.

(Tämä on se osa-alue hinnoittelussa, jossa asiakkaan maksama hinta on todennäköisesti monenkertainen kaikkiin laskelmiin nähden - asiakkaan saaman arvon laskemiselle kun ei ole mitään excel-kaavaa olemassa.)

Viestintä on periaatteessa hyvin arkista, teemme jokainen sitä omalla tavallamme joka päivä. Minä osaan viestiä talouteen liittyvistä asioista, koska kokemukseni ansiosta osaan painottaa asioita, joilla on oikeasti merkitystä euroissa - tai vaikkapa yrittäjän ajankäytön kannalta. Mutta et halua minua avuksi viestinnässä siinä kohtaa, kun p**ka on tärähtänyt tuulettimeen. Haluat siihen viestinnän ammattilaisen, joka osaa korjata tilanteen nopeasti ja tehokkaasti. Hänelle olet valmis maksamaan vaikka 10.000€ vartin työstä, koska mainehaitta tulisi sinulle paljon, paljon kalliimmaksi.

Virhe nro 3: hinnoittelet naapurin mukaan

Yksi virhe on hinnoitella kilpailijan mukaan. Eli naapurin Liisa pyytää 100 euroa ja ajattelet, että minäpä pyydän 95 euroa. Taustalla on ajatus, että asiakkaat valitsevat minut, koska olen halvempi. 

Tässä on useampikin ongelma. Selkein ongelma on se, että tällainen hinnoittelu on suora reitti jatkuvaan hintakilpailuun ja alennuskierteeseen. Älä opeta asiakkaita siihen, että sinulta saa apua halvemmalla kuin kilpailijalta eli käytännössä alennusta. Siinä käy helposti niin, että sinulta ostetaan vain alennuksella.

Vaikka Liisa toimisi samalla alalla kuin sinä, teillä on erilaiset yritykset. Teillä on  todennäköisesti eri kulut, ette maksa täsmälleen saman verran kaikesta.. Te ette ole luultavasti olleet samoissa työtehtävissä ja tehneet samoja juttuja eli teidän kokemus ja osaaminen ovat erilaiset. Teillä on eri asiakkaat. 

Kaikki tämä vaikuttaa siihen, että ette voi käyttää samoja hintoja.

Toimiiko Liisa vaikkapa puolison yrityksen tiloissa, jolloin puoliso ehkä maksaa toimitilakulut? Liisalla on heti vähemmän kustannuksia ja enemmän katetta. 

Onko Liisa opiskellut vain perustutkinnon, mutta sinulta löytyy jatkokoulutusta, jota asiakkaat arvostavat? Silloin voisit pyytää paljon enemmän. 

Tai onko Liisan asiakkaat sellaisia, jotka ovat käyneet hänellä kymmenen vuotta ja tykkäävät pysyä tutussa rutiinissa, kun taas sinä olet sellainen, joka tykkää kehittää, kokeilla ja uudistaa? Vaikka kokemusta olisi saman verran, tekeminen on tässä tilanteessa erilaista. Teillä on sen takia erilaiset asiakkaat, jotka arvostavat eri asioita – ja yleensä ne, jotka arvostavat kehittämistä ja muutosta, ovat valmiita maksamaan enemmän.

Myös pysyvästi samat hinnat on virhe

Ja kyllä, yhtenä virheenä pidän sitä, että ei uskalleta nostaa hintaa, vaan hinta on edelleen se sama kuin 4 vuotta sitten. 

Tämä on virhe jo pelkästään inflaation takia – hinnat nousevat. Esimerkiksi puhelinlaskusi on nyt reilusti enemmän kuin vuonna 2021. Tämä erotus uuden ja vanhan hinnan välillä on pois sinun palkastasi, jos et nosta hintojasi.

Olet myös muuttunut ihmisenä. En nimittäin usko, että vaikka olisit tehnyt täsmälleen samaa hommaa 5 vuotta, että et olisi kehittynyt eteenpäin. Osaat enemmän, asiakas saa sinulta enemmän – ja jo tämä yksistään tarkoittaa, että voisit laskuttaa enemmän. 

Jos hinnankorotus pelottaa, tee se vaiheittain. Kun teet korotukset pieninä palasina, sekä sinä että asiakkaasi ehditte tottumaan muutokseen. Hintojen korottaminen on ihan samalla lailla muutos kuin mikä tahansa muutos - siihen tottuu. Se, mikä tuntui pelottavalta aikaisemmin, ei tunnu enää siltä myöhemmin - kuukauden, puolen vuoden tai vuoden päästä.

Bonuksena: Sinulle alkaa myös ohjautua enemmän sellaisia asiakkaita, jotka arvostavat sinua ja osaamistasi - ja he ovat valmiita maksamaan siitä. Hinta on signaali asiakkaan saamasta arvosta.